Account-Based Marketing ist nicht mehr nur ein Trend – es ist die Realität für B2B-Unternehmen, die ernsthaft wachsen wollen. Wir bei Emplibot sehen täglich, wie Unternehmen mit gezielten, personalisierten Kampagnen ihre Conversion-Raten deutlich erhöhen.
Das Problem mit klassischem Marketing ist klar: Du verschwendest Zeit und Budget auf Kontakte, die nie konvertieren werden. Account-Based Marketing ändert diesen Ansatz radikal, indem du dich auf die wertvollsten Zielkonten konzentrierst.
In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du ABM praktisch umsetzt, welche Tools dir helfen und warum die Zukunft des B2B-Marketings automatisiert und datengesteuert sein wird.
Warum ABM die Spielregeln des B2B-Marketings neu schreibt
ABM ist keine neue Idee, aber die Art, wie Unternehmen sie heute umsetzen, unterscheidet sich fundamental von früheren Ansätzen. Im Kern geht es darum, Marketing und Vertrieb auf eine kleine Anzahl hochkarätiger Konten auszurichten statt auf Massenakquisition zu setzen. Eine Foundry-Studie aus 2023 zeigt, dass 93 Prozent der B2B-Tech-Marketer ABM als äußerst oder sehr erfolgreich bewerten – ein Anstieg von neun Punkten gegenüber 2022. Das ist kein Zufall. Unternehmen, die ABM konsequent einsetzen, berichten von durchschnittlich 137 Prozent ROI.
Das bedeutet: Für jeden Euro, den du in ABM investierst, bekommst du 1,37 Euro zurück. Noch beeindruckender ist, dass 64,1 Prozent der ABM-Nutzer von steigendem Umsatz berichten und etwa 35 Prozent größere Deals abschließen.
Der fundamentale Unterschied zu klassischem Marketing
Traditionelles Marketing arbeitet nach dem Prinzip Volumen. Du schreibst Blog-Artikel, stellst Inhalte ins Netz und wartest, dass möglichst viele Menschen dich finden. ABM funktioniert umgekehrt – du identifizierst zuerst deine Top-50 oder Top-100 Zielkonten, die Unternehmen, die für dein Geschäft wirklich zählen, und gestaltest dann alles um diese Konten herum. Deine Inhalte, deine Anzeigen, deine Outreach-Strategie, sogar deine Website-Erfahrung werden personalisiert auf diese Konten zugeschnitten. Das erfordert enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Während klassisches Marketing oft isoliert arbeitet, sind beide Teams bei ABM ständig im Austausch. Der Vertrieb sagt Marketing, welche Konten heiß sind und welche Probleme dort gerade relevant sind. Marketing liefert dann maßgeschneiderte Inhalte und Kampagnen dafür. Diese Abstimmung ist nicht optional – sie ist das Fundament von ABM.
Warum B2B-Unternehmen jetzt handeln müssen
Die Adoption von ABM ist längst kein Nischensegment mehr. Über 70 Prozent der B2B-Marketer setzen ABM bereits ein. Das bedeutet: Wenn du es nicht tust, konkurrierst du gegen Unternehmen, die ihre Ressourcen viel effizienter einsetzen. Die Daten sind eindeutig – Unternehmen, die ABM nutzen, schließen nicht nur mehr Deals ab, sie schließen auch größere Deals ab. Der durchschnittliche Deal-Wert steigt messbar. Gleichzeitig verkürzen sich die Verkaufszyklen. Statt neun bis zwölf Monate braucht es oft nur vier bis sechs Monate, bis ein Deal geschlossen wird. Das liegt daran, dass du nicht erst Interesse wecken musst – diese Konten sind bereits relevant für dich. Du konzentrierst dich darauf, sie zu überzeugen, nicht sie zu finden.
Der praktische Weg zu ABM
In der B2B-Welt, wo Budgets knapp sind und der Druck wächst, jeden Euro zu rechtfertigen, ist das ein enormer Vorteil. ABM ist nicht die Zukunft mehr – es ist das Jetzt. Der nächste Schritt besteht darin, zu verstehen, wie du ABM konkret in deinem Unternehmen umsetzt. Das beginnt mit der richtigen Identifikation deiner Zielkonten und der Frage, welche Tools dir dabei helfen, diese Konten systematisch zu bearbeiten.
Wie du die richtigen Konten erkennst und systematisch bearbeitest
Die erste Frage bei ABM lautet nicht “Wie automatisiere ich?”, sondern “Welche Konten sollte ich überhaupt bearbeiten?”. Viele Unternehmen machen hier den Fehler, zu viele Konten auszuwählen. Du brauchst nicht 500 Zielkonten – du brauchst die richtigen 50 oder 100. Die Identifikation dieser Konten ist kein Ratespiel, sondern ein strukturierter Prozess. Dein Vertriebsteam kennt bereits deine besten Kunden. Schau dir an, welche Unternehmen dir den höchsten Umsatz bringen, welche am längsten bleiben und welche die wenigsten Support-Anfragen haben. Das sind deine Best-Fit-Konten. Parallel dazu nutzt du Verkaufsdaten, um Muster zu erkennen – welche Branchen, Unternehmensgrößen oder Regionen passen zu deinem Geschäftsmodell? Sobald du diese Profile definiert hast, brauchst du Daten über potenzielle Konten. Tools wie DiscoverOrg liefern dir Organisationsstrukturen, Entscheidungsträger und aktuelle Veränderungen in Zielkonten, Informationen, die unverzichtbar für präzise Outreach sind. Eine häufige Anfängerfehler: Konten auswählen, aber sie nicht kontinuierlich neu bewerten. ABM ist kein statisches Modell. Quartal für Quartal solltest du überprüfen, welche Konten sich zu Opportunities entwickeln und welche du verschieben oder aufgeben solltest. Erfolgreiche Unternehmen führen regelmäßig Governance-Sitzungen durch, bei denen Marketing und Vertrieb gemeinsam entscheiden, welche Konten im Fokus bleiben.
Personalisierung in großem Maßstab ohne manualen Wahnsinn
Sobald deine Konten definiert sind, beginnt die Personalisierung. Das klingt aufwendig, ist aber mit den richtigen Systemen hochgradig automatisierbar. Der Trick liegt darin, Personalisierungselemente zu nutzen, die skalierbar sind. Deine Website kann beispielsweise unterschiedliche Versionen anzeigen, je nachdem welche Zielkonto sie besucht – ohne dass du hundert verschiedene Websites bauen musst. Tools wie Marketo oder HubSpot ermöglichen es dir, Inhalte dynamisch anzupassen. Ein Besucher von Unternehmen A sieht ein Case Study von einem ähnlichen Unternehmen; ein Besucher von Unternehmen B sieht ein anderes. Deine E-Mail-Kampagnen funktionieren genauso. Du versendest nicht hundert verschiedene E-Mails, sondern nutzt Variablen und Segmentierung (der Betreff enthält den Namen des Entscheidungsträgers, der Body adressiert spezifische Pain Points des Unternehmens). Das ist Personalisierung im Maßstab. Noch wichtiger: Deine Inhalte selbst müssen gezielt sein. Ein generischer Blog-Artikel über dein Produkt hilft nicht. Du brauchst spezifische Inhalte für spezifische Rollen und Herausforderungen. Wenn dein Zielkonto ein Fintech-Startup ist, das mit Compliance-Problemen kämpft, dann erstelle Content, der genau diese Probleme adressiert. Das erfordert enge Zusammenarbeit zwischen deinem Content-Team und deinem Vertrieb – der Vertrieb weiß, welche Fragen Entscheidungsträger stellen; das Content-Team erstellt darauf basierende Assets.
Der Automatisierungsstack, der funktioniert
Automatisierung ist das Rückgrat von ABM. Eine Foundry-Studie zeigt, dass 93 Prozent der B2B-Tech-Marketer ABM als erfolgreich bewerten – und der Hauptgrund ist nicht bessere Strategie, sondern bessere Technologie. Dein Stack sollte aus drei Schichten bestehen. Die erste Schicht ist dein CRM – hier landen alle Daten über deine Zielkonten, Kontakte und Interaktionen. Salesforce ist der Standard, aber auch andere CRM-Systeme funktionieren.
Die zweite Schicht ist dein Marketing Automation Tool. Hier orchestrierst du E-Mail-Kampagnen, Lead-Scoring und Workflows. Die dritte Schicht sind spezialisierte ABM-Tools oder Intent-Daten-Plattformen. Diese Tools zeigen dir, wenn deine Zielkonten aktiv nach Lösungen suchen – wenn sie beispielsweise nach deinen Keywords googeln oder deine Konkurrenten besuchen. Diese Signale sind Gold. Sobald du sie erkennst, triggert ein Workflow automatisch eine Kampagne. Ein Entscheidungsträger bei Zielkonto XYZ besucht deine Pricing-Seite? Ein automatisiertes E-Mail-Sequence startet. Ein anderer Kontakt lädt dein Whitepaper herunter? Ein anderes Sequence startet. Das ist nicht Spam – das ist Relevanz, weil du nur Konten ansprichst, die bereits relevant sind, und nur dann, wenn sie aktiv Interesse zeigen. Die Integration dieser Tools ist entscheidend (dein CRM muss mit deinem Marketing Automation Tool kommunizieren, dein Intent-Daten-Anbieter muss Signale in dein CRM einspeisen). Ohne diese Integrationen arbeitest du mit Informationen, die Tage alt sind – zu spät für echte Personalisierung. Genau hier zeigt sich, ob dein ABM-Setup wirklich funktioniert oder nur auf dem Papier gut aussieht. Die nächste Frage ist dann: Wie misst du, ob deine Kampagnen tatsächlich funktionieren?
Wie KI und Echtzeit-Daten ABM wirklich verändern
Die Zukunft von ABM ist nicht in fünf Jahren – sie ist jetzt. Was sich gerade verändert, ist die Geschwindigkeit und Präzision, mit der du handeln kannst. Künstliche Intelligenz und Echtzeit-Datenanalyse haben ABM von einem manuellen Prozess in eine selbstlernende Maschine verwandelt. Laut einer aktuellen Analyse werden AI-gestützte Personalisierungen 2026 zur Norm, nicht zur Ausnahme. Das bedeutet konkret: Dein System erkennt automatisch, wenn eine Person aus einer Zielkonto ein bestimmtes Verhalten zeigt – sie besucht deine Pricing-Seite, lädt ein technisches Whitepaper herunter oder googelt nach deinen Keywords – und triggert sofort die passende nächste Aktion. Nicht in drei Tagen, wenn dein Team die Daten analysiert hat. Sofort. Diese Geschwindigkeit entscheidet heute über Erfolg oder Misserfolg. Ein Konkurrenz-Unternehmen mit langsameren Systemen wird dich jedes Mal verlieren, weil du schneller reagierst. Unternehmen, die prädiktive Analytik nutzen, identifizieren Kaufsignale durchschnittlich drei Wochen früher als ihre Konkurrenz – das bedeutet drei Wochen Vorsprung bei der Kontaktaufnahme und drei Wochen mehr Zeit, um eine Beziehung aufzubauen, bevor der Entscheidungsträger andere Angebote einholt.
Signale statt Vermutungen
Das Kernproblem klassischer ABM war immer: Du wusstest nicht wirklich, ob eine Zielkonto gerade aktiv eine Lösung sucht oder nicht. Du konntest nur vermuten. Heute haben Intent-Daten-Plattformen wie Bombora, 6sense und Demandbase das Problem gelöst. Diese Plattformen sammeln Signale – Suchabfragen, Content-Konsum, Wettbewerbsverhalten, sogar Budgetbewegungen in Organisationen – und zeigen dir genau, welche Konten gerade kaufbereit sind. Das ist nicht Wahrsagerei, das sind echte Signale.
Wenn ein Entscheidungsträger bei deiner Zielkonto nach Begriffen googelt wie Implementierungskosten oder ROI deiner Lösung, ist das ein starkes Signal. Die Fähigkeit, diese Signale in Echtzeit zu nutzen, ist der Unterschied zwischen Unternehmen, die ABM erfolgreich umsetzen, und solchen, die es versuchen.
Praktisch funktioniert das so: Dein Intent-Daten-Anbieter sendet automatisch ein Signal in dein CRM oder deine Marketing-Automation-Plattform. Ein Workflow wird ausgelöst. Ein personalisiertes E-Mail-Sequence startet, oder dein Vertrieb erhält eine Benachrichtigung, dass diese Konto gerade heiß ist. Manche Unternehmen nutzen diese Signale sogar für dynamische Anzeigen – wenn jemand von Zielkonto XYZ deine Website besucht, sieht er eine Anzeige, die speziell auf seine aktuelle Kaufphase zugeschnitten ist (ohne dass dies invasiv wirkt, sondern relevant bleibt).
Die neue Messwelt: Von Aktivitäten zu Umsatz
Lange Zeit war das größte Problem bei ABM die Messung. Marketing konnte zeigen, dass sie 500 Leads generiert hatte, aber der Vertrieb wusste, dass nur 50 davon wertvoll waren. Das war Chaos. Heute hat sich die Messung fundamental verschoben. Erfolgreiche Unternehmen messen nicht mehr Aktivitäten – sie messen Umsatz. Das klingt einfach, ist aber in der Praxis komplex, weil es darum geht, jeden Deal, den du abschließt, zurück zu den Kampagnen zu verfolgen, die ihn beeinflusst haben. Das nennt sich Multi-Touch-Attribution, und Unternehmen, die diese Methode implementieren, sehen 37% genauere ROI-Messungen.
Werkzeuge wie Salesforce, HubSpot und spezialisierte Attribution-Plattformen ermöglichen es dir, zu sehen: Diese Kampagne führte zu diesem Lead, dieser Lead wurde von diesem Sales-Sequence beeinflusst, und dieser Deal wurde am Ende geschlossen. Du kannst dann exakt berechnen, welcher Kanal, welche Kampagne und welcher Content-Typ den höchsten ROI erzeugen. Das ist nicht nur Reporting – das ist Controlling. Du weißt dann genau, ob du deine ABM-Budgets erhöhen oder senken solltest. Unternehmen mit dieser Messfähigkeit treffen schneller bessere Entscheidungen, weil sie nicht auf Bauchgefühl arbeiten, sondern auf Daten. Ein weiterer Trend: Volltrichter-Umsatzmapping und prädiktives Pipeline-Forecasting. Das bedeutet, du siehst nicht nur, welche Kampagnen Deals abgeschlossen haben, sondern du kannst auch vorhersagen, welche Opportunities in den nächsten Quartalen wahrscheinlich geschlossen werden. Das gibt dir die Kontrolle, die du brauchst, um Budgets intelligent zu planen.
Abschließende Gedanken zu Account-Based Marketing
Account-Based Marketing hat sich von einer innovativen Strategie zur Grundvoraussetzung für B2B-Erfolg entwickelt. Die Zahlen sprechen eindeutig: 137 Prozent ROI, 64,1 Prozent steigende Umsätze und größere Deals entstehen nicht zufällig, sondern weil Unternehmen ihre Ressourcen dort konzentrieren, wo sie tatsächlich wirken. Du verschwendest keine Zeit mehr auf Kontakte, die nie konvertieren werden – stattdessen baust du tiefe Beziehungen zu den Konten auf, die für dein Geschäft zählen. Was sich gerade verändert, ist die Geschwindigkeit und Präzision: AI-gestützte Personalisierung wird 2026 zur Norm, prädiktive Analytik zeigt dir Kaufsignale drei Wochen früher als deine Konkurrenz, und Intent-Daten-Plattformen wie Bombora und 6sense geben dir Echtzeit-Einblicke, wann Zielkonten aktiv nach Lösungen suchen.
Die Messung verschiebt sich von Aktivitäten zu echtem Umsatz – Multi-Touch-Attribution und prädiktives Pipeline-Forecasting zeigen dir genau, welche Kampagnen Deals bringen. Der nächste Schritt ist konkret: Definiere deine Top-50 oder Top-100 Zielkonten basierend auf deinen besten Kunden, nutze Tools wie DiscoverOrg, um Organisationsstrukturen und Entscheidungsträger zu verstehen, und baue einen Automatisierungsstack aus CRM, Marketing Automation und Intent-Daten-Plattformen auf. Integriere diese Systeme so, dass Signale in Echtzeit Workflows triggern, und überprüfe deine Konten regelmäßig, um deine Strategie anzupassen.
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